Las mujeres son las grandes compradoras de carros en Estados Unidos, pero existen muchas razones de por qué no les gusta venderlos, una de ellas es que los concesionarios no ofrecen estímulos suficientes para captarlas. Averigue aquí las otras interesantes razones.
Una encuesta de NBC Universal señala que las mujeres son las principales compradoras del 60 por ciento de todos los automóviles nuevos, el 53 por ciento de todos los automóviles usados y tienen al menos cierta influencia sobre el 85 por ciento de todas las compras de automóviles. Esto significa que las mujeres toman la mayoría de las decisiones sobre vehículos familiares, sin embargo, cuando se trata de comprar su automóvil, es probable que se lo haya comprado a un hombre.
Mujeres, mujeres
En una encuesta realizada por CNW Market Research, éstos preguntaron a las mujeres si se sentían más cómodas comprando automóviles a mujeres u hombres. El 47.3 por ciento de las mujeres sugirió que estarían mucho más felices de comprar un auto de alguien del mismo sexo.
Entonces, estos estudios nos lleva a una pregunta: ¿Por qué los concesionarios no emplean a más mujeres para vender sus autos, y por qué tienen tantas dificultades para atraer y retener a personal femenino en ventas?
La respuesta la tiene una encuesta realizada por CDK Global, que asesora a concesionarios en materia de estrategias de ventas, y sobre las mujeres en los concesionarios y éstas fueron sus conclusiones:
La ausencia de mujeres en los salones de venta de los concesionarios comienza con los mediocres esfuerzos de contratación. Más del 60 por ciento de las empleadas femeninas de concesionarios encuestadas por CDK dijeron que sus compañías no hacían nada por contribuir a reclutar más mujeres.
A las mujeres no les gusta la forma en que los vehículos se venden, ¿por qué iban a querer ese trabajo? La mayoría de las personas se sienten intimidadas por el proceso de negociaciones y la mujer siente la negociación como una forma de discusión.
Las horas de trabajo. A pesar de que las mujeres ya trabajan largas horas y los fines de semana en trabajos difíciles, como camareras, recepcionista de un hotel, corredoras de bienes raíces, ventas en un centro comercial, no se sienten cómodas en un concesionario de autos, dado que se sienten intimidadas entre tantos vendedores masculinos.
Entonces, ¿qué debe hacer un concesionario de autos para atraer y retener a unas buenas vendedoras del sexo femenino?
Una solución sería adoptar una semana laboral de 40 a 45 horas para que las mujeres atiendan sus necesidades y las de sus familias y ser algo flexible en las horas. Empezar por adoptar un proceso de negociaciones de venta limitado para ellas. Este modelo más transparente resonará mucho más en ventas de las mujeres, pues les ayudará a ganar más clientes.
La mujer también es más consciente de la seguridad social que los hombres, y por lo tanto quieren más de un plan de compensación salarial basado en salario y comisión, no solo comisión.
Deberían tener un carácter fuerte, disciplinado, sin ataduras y con un robusto corazón, que no se inquiete al ver salir a una pobre familia con un auto que los llenará de problemas. Y que su autoestima no decaiga si las negociaciones terminan mal, algo muy normal entre los vendedores y compradores de autos.
Un analista de investigación de mercado de CDK dijo que “al no atraer y retener mujeres en la fuerza de trabajo, los concesionarios están perdiendo potencialmente una enorme oportunidad de ventas”.
Nissan
Nissan abrió en Japón la primera agencia de autos especializados para mujeres bajo el concepto “Ladies First” (Mujeres Primero), la cual es atendida por mujeres, tiene un área de juegos para niños y las visitantes pueden acudir al lugar, incluso para reunirse e intercambiar experiencias sin presiones. Este concepto ya funciona desde hace un par de años.
El programa tiene el objetivo de alcanzar casi 300 concesionarios en Japón. Pero salvo algunos avances de GM, Toyota y Ford con mujeres vendedoras, no hay planes para iniciar este proyecto en Estados Unidos.
Con la mayor influencia en ventas de automóviles y con el mayor poder de decisión en la mano, la pregunta es: ¿por qué el concepto de Nissan no toma vuelo en el país? Seguro que ya estarán tomando nota de esto.
Enrique Kogan
Twitter: @purosautosus
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